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... 張文宏，最近火得「一塌糊塗」。前段時間，在全民都盼望著疫情儘快好轉的時候，張文宏客觀冷靜地說了幾句話。 「關於疫情最壞的結果我們也必須知道：可能完全失敗，像 09 年墨西哥豬流感那樣，波及全球。」 「不能欺負聽話的人，一線崗位全換黨員！我帶頭！」 「在家呆兩周把病毒給悶死！」 ... 有人問他對國產疫苗的看法，他說：「如果你懷疑國產疫苗差，那麼你不是在拷問我，而是在拷問中國的藥品監督管理局，你等於在問我中國藥品監督局靠得住還是靠不住，你說我應該怎麼回答你這個問題？這不是我能回答的。」 最近，他更是發文稱：疫情今年夏天結束基本已經不可能。 這樣直接的回答，讓網友們都炸了，面對疫情，張文宏不遮掩也不誇大，真誠又冷靜，簡直是第二個「鍾南山」，太硬核了。 今天的這篇文章出自「讀者人物」，在公眾號「讀者人物」後臺回復「張文宏」可完整閱讀。 ... 「讀者人物」是《讀者》新媒體旗下的人物帳號。從創辦之初，「讀者人物」就希望能通過於方寸之間，為你講述百種人生，帶來有益的思考。通過別人的故事你能更清楚地認識自己，認識自己方能認識人生。 除此之外，讀者人物還採訪過楊瀾、蔡康永、馬伯庸、白先勇等名人大咖，和他們一起探討過情感、人生哲學等深度話題，為大家解答人生疑惑，他們還會定期分享人物書籍、名人著作，帶領大家一起成長。 讀者人物 ID：duzherenwu 於方寸之間，為你呈現百種人生 在公號內回復人物名即可閱讀相關文章 ... 除了張文宏，「讀者人物」還寫了其他更多好看的人物故事： ▎熱門人物 ... 評論、質疑、追問……即使是直播，他也敢當著央視的鏡頭和全國人民的面，提出老百姓最想知道的問題，每一句都一針見血，有啥說啥。 他從「小白」變成了「老白」，但他對新聞從不含糊。他探索真相，保持好奇，他替人發聲，憂國憂民。新聞人該有的信仰，他都堅持了。 ——在讀者人物公眾號內回復「白巖松」可查看 ... 姚明為支援抗疫，在北京獻血，無論是作為球員、籃協主席、公益人，還是一個普通的中國人，姚明都問心無愧。 真的很少有運動員如他這般，在國內外都獲得了超高人氣和好評。但是所有的高峰背後一定有低谷，姚明也一樣，一片讚譽之前他也經歷了艱難的成長。 ——在讀者人物公眾號內回復「姚明」可查看 ... 20 年前，我們還是少年，20 年後，我們已是而立之年。 曾經以為 2020 年很遙遠，一回頭，發現 2020 已經到來。那些曾經的記憶，仿佛就刻在我們的腦海，始終無法忘懷。 倘若時間如果能夠倒回，我真想回到那個經典的 2000 年。 ——在讀者人物公眾號內回復「撒貝寧」可查看 ... 戲劇中的她，是敢愛敢恨的絕對女主；大眾印象中的她，是甜美可人的鄰家女孩；生活中的她，是在光陰中逐漸成熟的優雅女王。 三百六十行，行行出狀元，任何行業，走向頂端的路都是艱難的，誰並不比誰容易。 ——在讀者人物公眾號內回復「趙麗穎」可查看 ▎大咖專訪、嚴肅探討 我們採訪過蔡康永、楊瀾、馬伯庸、白先勇、馮唐等名人大咖，和他們一起探討過情感、人生哲學等，也會和你一起跟蹤過時下熱點話題。 ... 當代作家裡，馮唐是一個不可忽視的存在。有人說他是個身份複雜的人，但他自己卻從不覺得需要從這麼多身份中獲取平衡， 「生活沒那麼複雜，有些事，你直接做，就好了。」 ——在讀者人物公眾號內回復「馮唐」可查看 ... 對話 50 歲的楊瀾，她希望所有女人能做個大女生。既要堅韌也要柔軟，既要格局也要有小確幸，既要做大女人也要有小女人姿態。關於人生、愛情、事業，她如是說…… ——在讀者人物公眾號內回復「楊瀾」可查看 ... 在中國，有 8000 萬女性曾遭受家庭暴力，有數據統計，每 7.4 秒就有一個已婚女性從家裡「消失」！ 還有更多的家庭，正在經歷「沉默的尖叫」，她們不該孤立無援，她們不該求助無門。不是女人才關心女人，是人應該關心人！ ——在讀者人物公眾號內回復「家暴」可查看 ▎超甜福利，每周贈書 ... 她孤獨、寂寞、自閉，卻又浪漫、熱烈、任性。很多看似矛盾的詞彙，都能在三毛這裡融為一體，世間再難有如三毛一般的人。她清白且勇敢，她瀟灑且不羈，她的一生，只活了 40 多歲，卻仿佛活了 400 歲。 不要讀三毛，因為，你很容易共情於她傳奇的一生，為她感嘆、落淚、欣喜、遺憾。三毛不會遠去，每一個還渴望著遠方和真摯愛情的人，都忘不了三毛。 ——在讀者人物公眾號內回復「福利」可查看 ▎每周日畫報特刊 用畫報形式關注時下熱點人群 ... 往年這個時候，該上班的在公司上班，該上學的在學校上課，誰也沒想到網課在新冠肺炎的影響下登上舞臺。 老師毫無準備的成為主播，孩子毫無準備的成為粉絲，家長毫無準備的成為監工。你們家中有人在上網課嗎？ ——點擊上方圖片即可進入查看 ... 2020 年終於來了。原來，從千禧年至今，我們已經走過了 20 個年頭。 20 年前，你幾歲？又在哪裡？那時候，你是否想過 2020 年的你會怎樣呢？ 20 年，世界發生了翻天覆地的變化，我想和你一起懷念我們的 1999，一起回望過去，感恩現在。 ——點擊上方圖片即可進入查看 ... 世界上有幾十億人，但一輩子，能一直在乎你，對你好的人，可能沒有幾個。 越長大，你越會發現，不是所有的好，都是理所當然。你以為他們永遠都不會離你而去，其實稍不注意，就會失去…… ——點擊上方圖片即可進入查看 關注讀者人物微信 可閱讀近期精品文章 ▼ ▎每日優質人物故事 《狠人易中天，還是那麼敢說》 《張韶涵：對不起，我從不感謝傷害過我的人》 《我們都看錯了王寶強，他一點都不傻》 《讀懂周星馳，這一萬字夠了》 《朱元璋：不會寫詩的流氓不是好皇帝》 《毛不易：我是一個幸運的普通人》 《為什麼被刷屏？因為他是周杰倫啊！》 《贏了陳凱歌的郭敬明，真的變好了？》 《袁隆平直播被罵：他讓你吃飽，你卻這樣詆毀他》 《華晨宇，你變了》 《終於知道徐崢為什麼不留頭髮了》 《賈玲，你憑什麼成為最受喜愛的女星？》 ▎不定期福利發放 關注讀者人物（ID：duzherenwu） 查看熱門人物故事 ... ·
內容簡介
｜傳奇暢銷書《影響力》作者羅伯特．席爾迪尼博士｜
————最新「說服」科學研究————
◤有效的說服方式，祕訣不在於訊息本身，
而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。◢
「鋪梗力」能讓你的目標群眾自己做好點頭的準備！
★ 《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書
★ 《哈佛商業評論》：「當代商業議題的突破性概念。」
★ 《金融時報》2016年最佳商業書
★ 《Inc.》2016年最佳銷售暨行銷書
唯有先做好說服前的準備工作，才能獲得最佳說服成果。
換句話說，要改變對方的「心意」，你必須先改變對方的「心理狀態」。
羅伯特．席爾迪尼博士曾經提出有效說服的6大原則——「互惠」、「好感」、「社會認同」、「權威」、「稀少性」、「一致性」，讓說服成為一門科學，他也成為了當代最常被引用的社會心理學家。
經過多年的研究與經驗累積，這次，席爾迪尼博士找到發揮影響力的另一個關鍵前提——「鋪梗」（Pre-Suasion）。頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過鋪梗，也讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。
透過一貫風格，席爾迪尼博士融合了嚴謹的科學研究與平易近人的敘述方式，詳細解釋如何在傳達重要訊息之前，精準掌握、創造能夠帶來改變的「特許時刻」。他指出，改變聽者的態度、信仰或經驗其實並非必要，溝通者僅須在做出相關行動之前，先把受眾的注意力引導至對的方向就行了。
從面對面推銷到廣告，從消費行為到選舉、甚至軍事活動，席爾迪尼博士引述了大量研究與實例，從中勾勒出可以運用在人際溝通、行銷、宣傳的特定技巧。利用鋪梗，為發揮影響力營造一個友善環境，讓你的目標群眾自己做好點頭的準備。
◤各界好評
程威銓（海苔熊）│科普心理作家
楊斯棓｜醫師、台灣菲斯特顧問
謝文憲｜知名講師、作家、主持人
理查．塞勒｜諾貝爾經濟學獎得主、《不當行為》作者
亞當．格蘭特｜華頓商學院教授、《給予》作者
麥可．莫布新｜瑞士信貸全球金融策略主管，《魔球投資學》作者
艾美．柯蒂｜哈佛大學商學院副教授、《姿勢決定你是誰》作者
奇普．希思｜史丹佛大學商學院教授、《創意黏力學》共同作者
《哈佛商業評論》《金融時報》《富比世》《華爾街日報》《紐約郵報》《出版人週刊》《Inc.》《BizEd》800-CEO-READ
────一致推薦！
▍2017年諾貝爾經濟學獎得主 理查．塞勒 大力推薦 ▍
「典型的席爾迪尼風格：權威、原創、切合實際！」
我很喜歡這本書科學性的回顧，並且提供很多實際建議，不僅可以給商業人士當作參考，對社會心理學研究有興趣的人，也可以把它當成科普書來閱讀。喜歡麥爾坎．葛拉威爾（Malcolm Gladwell）《引爆趨勢》的人，一定也會喜歡這本書，讀來十分有趣。——程威銓（海苔熊）／科普心理作家
疼痛專家陳建華醫師曾經跟我推薦《影響力》一書，這回，作者羅伯特．席爾迪尼則寫了《鋪梗力》，一言以蔽之，就是透過事先鋪梗（Pre-suasion），達到成功說服（Persuation）。我舉個例子，家具店要賣床有兩種賣法，一種是在地上排滿三張不同品牌的床；另一種商家，它只放一張床，但旁邊擺設了床頭櫃、貴妃椅、遮日窗簾，以及床頭燈。床之外的東西，營造了舒適空間的氛圍，增加了成功銷售的機會，這，就是鋪梗力！——楊斯棓／醫師、台灣菲斯特顧問
鋪梗，如同樂隊演奏時的過場，一段鼓聲、間奏與獨奏，對於歌手或整場演奏有如畫龍點睛。掌握鋪梗力與有效說服的六大原則，讓您還沒開口，就贏得說服先機。——謝文憲／知名講師、作家、主持人
沒有任何心理學家的研究，比羅伯特．席爾迪尼更常被引用、帶來更多成功，而他本人也實際撰寫關於影響力的書。如今他再度出馬，展現說服之前鋪梗時刻的力量。這是典型的席爾迪尼風格：權威、原創、切合實際。——理查．塞勒Richard H. Thaler／諾貝爾經濟學獎得主、芝加哥大學布斯商學院行為科學與經濟學教授，《推出你的影響力》、《不當行為》作者
原來，說服最重要的驅力不在於當下話語內容，而是我們如何預先鋪梗，這使得本書讀起來格外有意思。羅伯特．席爾迪尼是影響力研究的世界級頂尖專家，將徹底改變你對影響力的看法。——亞當．格蘭特Adam Grant／華頓商學院管理學與心理學教授，《給予》作者
讀起來既吸引人又實用。一出手便是經典。——麥可．莫布新Michael J. Mauboussin／瑞士信貸全球金融策略經理，《魔球投資學》作者
了不起的社會心學家羅伯特．席爾迪尼，再度以影響力的心理學為主題，寫出了一本歷久彌新的重要著作，未來我勢必會年復一年地推薦這本書。——艾美．柯蒂Amy Cuddy／哈佛大學商學院企業管理副教授，《姿勢決定你是誰》作者
羅伯特．席爾迪尼的《影響力》是我最常推薦的一本書，而這本新書有更驚人的洞見。——奇普．希思Chip Heath／史丹佛大學商學院組織行為教授，《創意黏力學》共同作者
羅伯特．席爾迪尼是有效說服首屈一指的專家，他的新書建立在如此根基之上，主張最強的說服者不僅僅是善於言詞與立論的雄辯者，他也必須發揮創意，找出發動遊說的最佳方法……本書提供了林林總總的研究參考與技巧，而當中有許多涉及到行銷領域。——《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）
從多方面向拓展了說服的科學，任何人若有志於採用建立在科學之上的商業策略，本書都是不可或缺的工具。本書值得我們翹首期盼，而且勢必火速成為經典。商業領域中的每個人，架上都應該要有這本書，無論你是企業執行長或剛入行的銷售人員。——《富比世》（Forbes）
席爾迪尼博士透過一貫的清晰與魅力，為學術界關切的議題做出最佳說明，例如在田野調查與實驗室環境，人為干預製造出來的想法改變，持續性與真實力度究竟有多少；他也透過許多掌故、逸事詳盡地闡述研究。本書傳達的整體訊息十分有說服力。——《華爾街日報》（The Wall Street Journal）
深度挖掘人類如何憑本能做決定，這向來是作者羅伯特．席爾迪尼的專長。《影響力》在1984年出版之後，他登上了銷售與行銷大師之位。這回的新書，他帶來了更多如何潛入人心、在其中鋪設新梗的訣竅。——《紐約郵報》（New York Post）
本書必將成為社會心理學與行為經濟學領域的重要貢獻，內容詳實、可讀性高且引人入勝。它將啟發讀者思考，不帶任何偏頗的決定是否可能。——《出版人週刊》（Publishers Weekly）
精彩呈現溝通說服的世界，這個世界比想像的更無處不在、瞬息萬變。——《BizEd》
這年頭引用社會科學的書很多，談職場文化的書也很多，這本書則提醒了我們兩者之間的關連。倘若我們能恪守倫理原則，行為科學與社會心理學的見解可以帶來莫大收益。——800-CEO-READ
作者介紹
羅伯特．席爾迪尼 Robert Cialdini
羅伯特．席爾迪尼博士窮極一生事業鑽研影響力的科學，贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望，在全球均享有美譽，被視為「影響力教父」。《哈佛商業評論》將席爾迪尼博士的研究列入「當代商業議題的突破性概念」。
席爾迪尼博士在北卡羅萊納大學獲得博士學位，並於哥倫比亞大學進行博士後研究。他曾受邀至俄亥俄州立大學、加州大學、安娜堡新聞與傳播學院、史丹佛商學研究所擔任訪問學者，目前是亞利桑那州立大學的心理與行銷終生董事教授。
此外，席爾迪尼博士也是INFLUENCE AT WORK公司的總裁暨執行長，公司的主要業務為影響力訓練，為企業提供主題演說，以及席爾迪尼方法師資培訓課程。客戶包括Google、IBM、微軟、思科、拜爾、可口可樂、安侯建業聯合會計師事務所、美林、輝瑞、保誠、哈佛大學甘迺迪學院、美國司法部、北大西洋公約組織等等。
另著有暢銷書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》，迄今已銷售逾300萬本，不但高居《紐約時報》暢銷書榜，也以超過30國語言發行世界各地。
INFLUENCE AT WORK: www.influenceatwork.com/
譯者簡介
劉怡女
中興大學外文系畢業，英國東安格里亞大學社會經濟系碩士，現任職於媒體。
目錄
作者的話│行為科學的黃金時代
PART 1──鋪梗：掌握前端注意力
CHAPTER 1 本書導言
CHAPTER 2 特許時刻
CHAPTER 3 取得注意力，就等於取得重要性
CHAPTER 4 成為焦點，就能成為起因
CHAPTER 5 注意力的操控者（一）：吸引元素
CHAPTER 6 注意力的操控者（二）：黏著元素
PART 2──遊說過程：聯想扮演的角色
CHAPTER 7 聯想的威力：我們聯想，故我們思考
CHAPTER 8 說服的地理學：正確的地點，正確的提示
CHAPTER 9 鋪梗的機制：起因、約束與矯正
PART 3──最佳實踐：優化鋪梗工作
CHAPTER 10 邁向改變的六條幹道：是康莊大道，也是捷徑
CHAPTER 11 成為同夥的方法（一）：當我們同在一起
CHAPTER 12 成為同夥的方法（二）：當我們一起行動
CHAPTER 13 良心做法：鋪梗之前該有的考量
CHAPTER 14 後續效應：延續鋪梗之後的影響力
致謝
附註
序
行為科學的黃金時代
詩人奧登（W. H. Auden）1946年發表的一首詩中提出了嚴厲的建議：「你不應該與統計學家同席，也不應該輕信社會科學。」
過去很長一段時間，就連高層的決策者都同意並偏好依據直覺、個人經驗和零星事例來做決定。儘管隨著時代更迭，某些領域已易名，統計學改稱為數據分析，社會科學則稱為行為科學，然而，舊的決策方式已不再是主流，現在，我們相信「證據會說話」，尤其在幾個主要社會領域中，例如商業、教育、國防和體育運動。這個時代高度重視大數據分析與行為科學家提供的資訊，雖然在統計分析方面，我並沒有上述轉變如何發生的直接解釋，但我有幸能夠在身為社會心理學家的職業生涯中，見證了行為科學地位的提升。
《影響力》（Influence）一書在1984年首度問世之際，行為科學還無足輕重。當時，這本書的銷售量差到出版社撤回了預定的廣告宣傳開銷，他們認為這無異於「把錢扔進水裡」，沒有多少讀者有興趣知道社會心理學家對於社會影響力有什麼看法。但事隔四、五年，情況逆轉，書的銷售量開始上揚，最後還成為暢銷書，然後就一直停留在暢銷排行榜上。
我想，我知道是什麼讓情況逆轉──時代。看證據來做決定的做法逐漸受到肯定，《影響力》一書則提供了重要證據，也就是將社會心理學的科學研究連結到成功說服的證據。另外還有兩個因素造就了社會心理學和《影響力》一書的流行，一是行為經濟學的崛起，這個領域試圖了解人類如何做出經濟上的選擇，研究成果挑戰、甚至在某些方面顛覆了傳統經濟學思維。此外，行為經濟學也整合了其他社會心理學面向（例如人類行為中常見的非理性部分）和方法學（隨機與控制實驗）。
有些同事覺得，行為經濟學家號稱獲得許多發現，卻刻意不提社會心理學早先就有的許多高度類似的研究發現，形同將功勞據為己有。我不贊同這種批評，雙方的研究發現縱然有些重疊之處，但大抵上涇渭分明，而且行為經濟學引援社會心理學的部分核心概念，成為決策者的權衡要素，也提升了社會心理學的地位。十年前，社會心理學家根本不會受邀至政府或經濟政策主題的國際會議，但這都是前塵往事了。
讓社會心理學獲得認可的另一個因素，是社會心理學家開始願意向普羅大眾發表自己的研究。我希望這是《影響力》帶來的轉變，在這本書出版之前，同事們對於寫書給一般民眾看頗有疑慮。如果把社會心理學看成一門生意，這就好比一家公司有強大的研發團隊，卻沒有物流部門，只發貨給一般讀者不太可能觸及的學術期刊。但現在情況不同了，社會心理學家與無數行為科學家，都透過部落格、專欄、影片和書籍著作，與廣大的群眾溝通。從這方面來看，行為科學可說是進入了黃金時代。
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本書的目的，是在行為科學的知識之上，增加一般讀者會感興趣、也能運用在日常生活中的資訊。我會書中指出，精於溝通的人在傳遞訊息之前，會先做些什麼讓訊息為對方接受。新的發現是，這些人擅於掌握時機，能夠預先採取行動來確保後續成功。這本來就是古老智慧，中國兵學家孫子說過：「不戰而屈人之兵，善之善者也。」諮詢顧問被教導，他們得先成為「信賴的建議者」，才能讓客戶掏錢；戴爾．卡內基（Dale Carnegie）也告訴我們：「花兩年時間讓別人對自己感興趣，交到的朋友還少於花兩個月時間表現出對別人真心感興趣。」
這些都是明智的建言，只不過它們都有個問題，你得先花上幾天、幾星期或幾個月的時間。有沒有可能不用花這麼多時間，就能立即提升溝通效率？比如說，在傳遞訊息的前一刻？這不僅是可能的，也是確切可行的。只要溝通者知道，在提出請求之前，應該說些什麼或做些什麼就行了。公元前1世紀的羅馬雄辯家西賽羅（Marcus Tullius Cicero）早就體認到長期影響人類行為的要素，他稱頌：「喔，時代！喔，風俗！」本書將點出一個更直接、更容易掌握的影響力來源：「喔，時機！」
最後，我要趁此說明本書最後的附註，它不僅是相關學術研究的引證，也提供了額外的資訊，讓讀者將知識拓展到其他有趣的方向，讀者不妨將它視為比賽之外的「賽事評論」。
詳細資料
- ISBN：9789571371979
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 384頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
CHAPTER 1 本書導言
我曾經扮過密探，潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。在長達近三年的時間裡，我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員，以及企業招聘部門的課程。我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗，所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名，或是直接帶著筆記本前往教室，準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。
在這些訓練課程中，資深的學員往往可以跟著某個行家，從旁觀察他在交易過程中如何施展說服技巧。每逢這種機會出現，我一定不會錯過，因為我不只想知道一般從業者要怎麼做，也想知道頂尖好手的致勝祕笈。我很快就發現了一個顛覆自己過去的假設。我一直以為，頂尖好手會他的同儕花更多時間在說明的細節，例如強調清晰、邏輯、優勢等等，以扭轉顧客的想法。然而，事實並非如此。
◤鋪梗
事實上，頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」，也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。他們達成任務的方式有如嫻熟的園丁，深明再好的種子也無法在貧瘠的土地發根，結出豐盛果實，所以，他們會投注許多時間，為發揮影響力營造一個友善的環境，以確保當他們提出交易請求時，已有利於交易的進行。當然了，他們也會關注當下應該提供怎樣的內容與條件，不過，相較於績效較差的同儕，他們並不仰賴商品本身的優勢來促成交易，因為他們體認到預先設定好心理架構同等重要，甚至更加有效。
除此之外，銷售員往往也沒立場自行調整商品內容或優惠條件，畢竟公司裡已經有其他人創造了商品、擬定了銷售策略，事後變更的空間通常很有限。銷售員的責任是以最有說服力的方式呈現這些商品，為了達成目標，頂尖高手會使出他們的獨門說服術──在介紹商品之前，先設法讓聽者產生共鳴。
所有希望提升影響力的讀者們，都必須明白這個重要見解。頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過事前的鋪梗，也就是讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。所以，如果我們想發揮最大影響力，便有必要把鋪梗工作做到最好。但這究竟該怎麼做呢？
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文章來源取自於：
每日頭條 https://kknews.cc/health/m984m4g.html
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